Artículo de Activa Ventas
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https://activaventas.com/estudio-organizacion-departamento-comercial-2025/
Desde Activa Ventas se ha realizado por segunda vez el Estudio sobre la Organización y Gestión de Departamentos Comerciales en España, recogiendo en conjunto la visión de más de 500 directores comerciales de toda España.
En este nuevo estudio, se presenta la situación de los departamentos de ventas en 2025, así como una comparativa frente a 2022, lo que nos permite identificar tendencias, carencias persistentes y buenas prácticas consolidadas en la dirección comercial.
Este estudio se presentó el pasado 16 de septiembre en el Club de Marketing de La Rioja, donde tuvimos la oportunidad de compartir con sus asociados las principales conclusiones y reflexiones surgidas del análisis.
Conclusiones principales
El estudio refleja que los factores con mayor repercusión sobre el equipo comercial son: el tamaño de la empresa, la dependencia de clientes nuevos, el tipo de venta que se realice, la labor del director comercial, el sector en el que operen y su grado de internacionalización.
Entre las principales conclusiones destacan:
- Desalineación entre objetivos empresariales y plan comercial. Muchas empresas aún no conectan bien sus objetivos estratégicos con el día a día comercial. Por ejemplo, el 46,4% de los directores que dice tener como prioridad alta el mantenimiento de clientes no estudia la recurrencia o el potencial para establecer objetivos.
- Falta de seguimiento y organización en las actividades del equipo. El 46,2% de los equipos comerciales priorizan su actividad en función de factores externos, no de un plan.
- Escasa evolución tecnológica desde 2022. El uso de herramientas de IA o BI aún es residual, pese a su potencial. El uso de IA para análisis de datos solo ha aumentado un 1,3% y el de BI un 3,4%.
- El papel del director comercial es clave. Las empresas donde el director comercial estructura correctamente los objetivos y su traslación al equipo muestran mejores resultados en organización, reuniones y enfoque estratégico. Entre otros factores, aumentan un 20% los equipos que se organizan atendiendo al plan y se reducen un 22,5% los equipos con menos de 100 reuniones/año.