Hace poco me invitaron a un evento a impartir una conferencia en Oropesa de Mar -Castellón- con el fin de dialogar sobre la inteligencia artificial y su repercusión en el mundo de la empresa. En lo que a mí tocaba su repercusión sobre las ventas y las redes comerciales. A pesar de no ser un experto en la materia accedí gustoso a la invitación y titulé mi ponencia igual que este artículo.
Brevemente a modo de “píldoras” os desgloso parte de mi ponencia:
La Inteligencia Artificial (IA a partir de ahora) no va a reemplazar a vendedores, pero sí va a reemplazar a los que decidan no usarla. Es como el tendero que se resistía a utilizar el ordenador porque se apañaba con la calculadora.
En ventas la IA lleva tiempo utilizándose porque los CRM ya tienen una vida aproximada de 20 años. Y es una forma de IA. Son sistemas predictivos que ayudan a utilizar las herramientas de ventas y marketing. Últimamente son mucho más precisos con la ayuda de herramientas automáticas: los SFA: Sales Force Automation.
Entre las ventajas de la IA frente a un comercial tradicional están su disponibilidad: 24/7, no cobran comisiones ni un variable, identifican oportunidades de negocio, la escalabilidad: trabaja con muchas variables, y algo muy importante: no se queja.
Desventajas: La IA no tiene empatía. Si se escucha una canción elaborada por IA te das cuenta que le falta chispa, alma. Limitaciones en la creatividad y adaptabilidad. La dependencia en demasía de la tecnología también es otro inconveniente (hackers, se va la luz…)
Los vendedores no podemos competir contra la IA porque perdemos seguro, pero podemos hacer otras cosas: personalizar más, digitalizar al vendedor: debe tejer relaciones no sólo offline sino también online aprovechando las Redes Sociales. Desarrollar habilidades y técnicas de venta para empatizar más y mejor con el cliente. Pregunto mucho en mis cursos sobre cómo debe ser un vendedor: cercano, adaptado al cliente, comprensivo, empático… Esas cualidades aún no las ha desarrollado la IA y dudo mucho que las llegue a conseguir.
Recuerdo a principios de los 90, un día cualquiera, me senté a ver el telediario y oí escuchar a un ministro de interior decir lo siguiente: “algo vamos a tener que hacer con los funcionarios de correos porque con la aparición del fax…” Algo parecido se podría decir de los empleados de banca con la aparición del cajero automático. Siguen existiendo tanto los funcionarios de correos como los empleados de banca. Alguno dirá que en menor medida o que ahora hacen cosas diferentes, pero ahí están.
Eso tendremos que hacer: adaptarnos porque ha venido para quedarse y no verlo como una amenaza sino como una gran oportunidad. Vuelvo a una frase ya dicha aquí: la IA va a reemplazar a los vendedores que no la usen. Toca digitalizarse un poquillo.
Por cierto, ¿qué hora es Siri?…
Artículo de: Miguel Iribertegui
Entrenador de Vendedores. Consultor de empresas en el Área de Ventas.
migueliribertegui.com