La empresa está viviendo un momento crucial en el que la actividad comercial se convierte, hoy mas que nunca, en un instrumento clave en la gestión de las mismas.
POR QUÉ ESTE PROYECTO
La empresa está viviendo un momento crucial en el que la actividad comercial se convierte, hoy mas que nunca, en un instrumento clave. Son las compañías avanzadas las que quieren recuperar el pulso comercial, la presencia en cliente, activando a sus equipos, generando objetivos ilusionantes.
En ese sentido, los ejecutivos y profesionales encargados de actuar, requieren de todas aquellas herramientas capaces de revisar, definir y generar estrategias, trabajar para mejorar el proceso comercial y motivar a sus equipos en pro de actuar con las mayores garantías de éxito.
OBJETIVOS
- Penetración en ventas (volumen y valor) en clientes actuales
- Captar nuevos clientes (diversificación)
- Rentabilidad de cliente: aumentar el beneficio neto del cliente actual
- Retención de clientes: retener clientes como distribuidores y tractores de otros clientes
- Satisfacción de los clientes y la distribución.
METODOLOGÍA
Se trata de un proyecto modular, en el que el triángulo ESTRATEGIA-PROCESO-EQUIPO se trabajará dependiendo de las capacidades de la empresa y sus profesionales. Habrá empresas que tengan un Plan comercial definido y muy potente y que solo precisen de activar y entrenar los argumentarios y los equipos, otras los procesos y por último aquellas que solo quieran potenciar sus equipos.
Seguiremos el MODELO WORK SHOP a través del cual y de forma presencial se acelera el conocimiento y aplicación de las herramientas desplegadas con los participantes, a través de situaciones reales.
DURACIÓN
De un mes a tres meses, dependiendo de las necesidades concretas de cada empresa, dimensión y mercados, así como el nivel de implantación de las acciones requeridas
A QUIÉN SE DIRIGE
A todas aquellas empresas y sus gerentes, directivos o profesionales que independientemente de su actividad, tamaño y sector, quieran dinamizar su proceso comercial, captar nuevos nichos de mercado o clientes, desplegar estrategias claras y con sentido, aprender a gestionar y organizarse, y/o fidelizar a los clientes.
ESTRUCTURA DEL PROGRAMA
Se abordarán tres áreas de trabajo:
1.Estrategia comercial
- Análisis de capacidades y mejoras en la estrategia comercial y el equipo de ventas
- Plan comercial. El Mapa de objetivos comerciales
- Históricos, indicadores, evaluación de rendimiento
- Desarrollo del Plan Comercial
- Construir el Cuadro de mando comercial
- Nuevos Indicadores y objetivos comerciales
- Herramientas TIC
- Activar capacidades del negocio y del equipo
- Estrategia de reposicionamiento de marcas y productos
- Proceso comercial
- Herramientas de apoyo a nuestra red comercial
- Rutas y planificación de territorios
- Retribución de vendedores y agentes comerciales
- Argumentarios y activación fuerza de ventas
- Activación de canales de distribución
- Dinamización de equipos de ventas
- Claves de la comunicación y habilidades personales para la relación con el cliente
- Técnicas de motivación e inteligencia emocional.
- Las técnicas de venta. “Transforming the way of selling “
-
- La venta adaptativa.
- La venta consultiva.
- La metodología snap
CONSULTORES
Sergio Martínez-Berriobeña Gutiérrez
Socio director de Commercial Criterio. Consultora de Marketing Estratégico.
Socio director de la firma Internacional Consulting dedicada a la implantación de empresas en el norte de África y de la firma Martinez y Berriobeña Asociados dedicada a la implantación de dinámica comercial y marketing estratégicos.
Experto en comercialización, comunicación y marketing. En la actualidad trabaja con más de VEINTE clientes internacionales en desarrollo comercial. Colabora como ponente y profesor en masters, cursos y conferencias que imparte a empresarios y profesionales por toda España.
Socio director de Commercial Criterio. Consultora de Marketing Estratégico.
Alfredo Ruiz Santolaya
Socio director de Commercial Criterio. Consultora de Marketing Estratégico.
Consultor en Marketing y Estrategia. Experto en comercialización, comunicación y marketing.
Secretario General en Club de Marketing de La Rioja. 1987-.2011. Fundador y director Académico de la Escuela Superior de Dirección Empresarial y Marketing de La Rioja. 1993-2007. Profesor en Instituto de Postgrado y Formación Continua ICAI-ICADE. Club de Marketing de Asturias. Club de Marketing de La Rioja y otras Escuelas e Instituciones.
Coordinador del Foro de Marketing del Vino desde 2004 y del Foro de Enoturismo Ciudad de Logroño desde 2011. Foro Lean desde 2006 y Foro Excelencia desde 2000.
