La venta es cuestión de constancia y de oportunidad. Captar y gestionar clientes es una tarea de la empresa sí, pero muy especialmente del comercial.

Objetivos:

Saber apoyarse en las nuevas tecnologías trabajando su marca personal, gestionando con eficacia el CRM para conseguir atraer nuevos clientes o prospectos y crear un importante vínculo con los mismos dirigido a la creación de valor para ambos sostenida en el tiempo. 

Programa:

Módulo 1

• ¿Desaparecerá el comercial con la Inteligencia Artificial?
  • El perfil del comercial líder.
  • La IA en la venta ¿sustituirá al vendedor profesonal?
  • Construcción de la marca personal del comercial:
    • El vendedor como marca dentro de la empresa.
    • Marca profesional y Redes Sociales.
    • Expansión de la marca profesional del comercial en entornos digitales y analógicos. 
• Herramientas low-cost para el  acercamiento y captación de nuevos clientes.
  • “La visita del paracaidista”. Una puerta no tan fría.
  • Eventos y networking: ¿cómo sacarles el máximo rendimiento?
  • Redes Sociales. Linkedin como herramienta de captación de clientes.
  • Técnica «Vintage » exitosa de concertación citas : Mailings que cautivan + telemarketing dirigido.
• Gestión de Clientes:
  • Satisfacer al cliente de forma rentable.
  • Procesos + personas + tecnologías: herramientas para la satisfacción del cliente.
  • CRM: las mejores herramientas: desde las “Free” a las “Premium”.
  • Matrices de scoring y segmentación de clientes.
    • Mi cartera de clientes: ¿cómo “carterizarla”?
    • ¿Cómo realizar una comunicación periódica, constante y obligatoria con mis clientes?
    • El mix de comunicación con clientes y, por supuesto, con posibles clientes.
    • La oferta, los contenidos y la omnicanalidad: el retorno de la inversión del CRM.
  • Taller práctico de acción (tras la reflexión): Un mix de comunicación con mis posibles clientes.
• Cómo fidelizar a mis clientes para que sean mis mejores prescriptores:
  • Diferenciar entre cliente y comprador.
  • Cubrir expectativas de los clientes para luego superarlas.
  • Cross Sales y Up Sales: Optimizar y cruzar ventas con clientes actuales.
  • Gestión de la excelencia en el servicio: el paso de cliente a prescriptor.
• Taller práctico: Elaboración de un P.A.C.O.: Un Plan de Acción Comercial Operativo.

Módulo 2: La entrevista de ventas.

Hay que evolucionar y dejar de pensar en las ventas B2B o B2C para centrarnos en las H2H, de humano a humano. La personalidad del vendedor, su conocimiento y su capacidad para solucionar los problemas con el cliente; se ponen en valor en la venta cara a cara, la mejor manera de empatizar con el cliente.

• La toma de contacto inicial con el cliente:
  • Análisis previo del interlocutor a través de las Redes Sociales.
  • Generar confianza sin abrir la boca.
  • 4 Claves para generar confianza profesional desde el primer momento.
• Taller de soluciones desde las necesidades del cliente:
  • Trabajar desde el cliente:
    • Un método empático de escucha activa.
    •  Preguntas eficaces desde una orientación cliente.
    • El método SPIN de venta consultiva. Las mejores preguntas.
  •  Parte práctica: El taller de preguntas del Doctor Lionel Logue
• Taller de la argumentación:
  • Argumentación en Venta personal face to face: Un modelo de argumentación desde lo que espera el cliente, desde los beneficios.
  • Técnica en reuniones de venta por Vídeo-conferencia:
    • Herramientas de video-conferencia: Skype, Zoom y otras.
    • Venderse a través de la video-conferencia: postura corporal, encuadre, luminosidad, audio.
    • Las Webinar: presentación más vídeo conferencia.
  • Técnica argumental: Beneficios + Ventajas + Características.
  • Parte práctica: El taller de argumentos de Nick Naylor.
• Taller para resolver objeciones del cliente
  • Taller de resolución de las resistencias de los clientes desde los proyectos de los asistentes al programa:
    • ¿Excusas o objerciones?
    • Las técnicas más eficaces para darle la vuelta a la cuestión crítica del precio.
    • Técnica del “Sí pero” para enfocarnos al cierre de la venta.
  • Parte práctica: El taller de objeciones de Danny Roma.

Módulo 3: Técnicas de cierre de ventas y negociación.

• La teoría del francotirador en el cierre de la venta. Si la venta se centra en el cliente en vez de en el producto, cerrar no es tan difícil.
• Las técnicas más eficaces para darle la vuelta a la cuestión crítica del precio. Una técnica que nos va a permitir que la objeción del precio se vea empequeñecida o incluso –por qué no-, que desaparezca.
• Las señales de compra: Cómo distinguir una señal de compra de una objeción del cliente y transformarla en acción de cierre.  La técnica del cierre de la llave de Nelson.
• La teoría de la alternativa de elección en el cierre de la venta. Técnicas de venta en el momento crítico: La decisión de compra: un proceso racional o irracional.

Metodología específica de este módulo:

• Reuniones por parejas donde el precio es el objeto de discusión: Donde cada uno asume un papel para posteriormente: 
  • Auto-evaluación de los asistentes.
  • Evaluación por parte de los compañeros. Cada asistente se convierte en un coach de su compañero.
  • Evaluación del formador: Puntualmente el formador participará en las reuniones y dará cumplido feed-back de lo que observe entre los participantes.

Metodología:

• Dinámico mediante la interacción de alumno-ponente.
• Ejercicios y dinámicas grupales.
• Ejercicios de ventas realizados en pareja  (no se harán dramatizaciones en clase ni se grabarán en vídeo).
• Visionado de fragmentos de películas: el cine aplicado a la venta.

Formador: Miguel Iribertegui Iriguibel
Entrenador de Vendedores. Consultor de empresas en el Área de Ventas. Profesor en ESIC Business & Marketing School. Profesor Asociado de la Universidad Pública de Navarra. Senior Manager Program in Digital Business. Máster en Dirección y Administración de Empresas. Máster en Gestión Comercial y Marketing. Licenciado en Filosofía y Letras. Más de 10.000 horas de formación empresarial impartidas en diversos sectores. Autor del libro “Vender de Cine”.