Qué importante es tener un Plan Comercial. Un plan comercial no es un objetivo de € que alcanzar a final de año. Ni siquiera un reparto de dicho objetivo entre los comerciales de la empresa para que cada uno haga su parte. Ni siquiera un cálculo estimado de crecimiento objetivo con cada cliente que tenemos.

No, un plan comercial es el medio para tratar de alcanzar los objetivos marcados en la compañía.

Un plan comercial debe estar compuesto por acciones claves tanto en venta recurrente (la cartera de clientes que ya tenemos) como en venta nueva (potenciales clientes que queremos lograr). Dichas acciones deben estar diferenciadas en base al objetivo que se tiene con cada cliente, por tanto, el primer paso siempre será conocer los clientes para decidir que quiero/puedo hacer con ellos. Además, todo plan comercial debe tener acciones sobre nuevos clientes de al menos un 10%.

Igual de importante que tener un plan es medirlo para saber si funciona o tenemos que cambiarlo. No sirve de nada dedicar horas y horas en reuniones de estrategia y táctica comercial para coger el objetivo de la compañía y traducirlo en un plan en el que detallemos las acciones que han de realizar los integrantes del equipo, si posteriormente no vamos a “medir” indicadores que nos digan si el plan funciona o no hasta finales de año. ¡En ese momento ya no podemos reaccionar! Como hayamos acabado el año es como habremos acabado el año y sólo podremos pensar en el siguiente.

 

Objetivos:

• Saber y disponer de los datos clave que nos permitan crear un plan comercial.
• Crear un plan comercial.
• Cómo hacer seguimiento de un plan comercial.

Dirigido a:
Gerentes o Directores Generales, Directores Comerciales y Jefes de Venta.

Programa:

1. Estudio y análisis datos clave en circuitos VR y VN

(2 jornadas de 4 horas)

1.1. Clasificación y Estudio de la cartera de clientes.

Análisis de la evolución de los datos de cada cliente que permita su clasificación según el nivel de contribución a la compañía.
Clasificación por parámetros objetivos y/o subjetivos tales como: segmento, actividad, periodicidad, facturación, rentabilidad, potencial, fidelización. Determinación de datos de supervisión.

1.2. Definición del nivel de servicio comercial aportado.

Determinación de acciones específicas a considerar en el servicio comercial para el cuidado y expansión de la cartera de clientes.

1.3 Estudio de Mercado Potencial.

Identificación de los datos fríos y datos calientes que definen nuestro cliente objetivo.
Identificación de cuentas clave en base a la definición anterior.

 

2. Elaboración del Plan Comercial

(1 jornada de 4 horas)

2.1. Objetivos y planificación de acciones - Circuito VR.

Estudio de cargas de trabajo por responsable del equipo comercial.

Determinación de objetivos y planificación de las acciones sobre la cartera en base al nivel de servicio definido.

2.2. Objetivos y planificación de acciones - Circuito VN.

Determinación de acciones en la adquisición de nuevos clientes.
Planteamiento de los objetivos de actividad comercial, generación de oportunidades y transformación.
Creación de plan comercial por responsables en el circuito de adquisición de clientes.

 

3. Medición y Seguimiento del Plan

(1 jornada de 4 horas)

3.1. Revisión Plan Comercial.

Revisión de los resultados de la elaboración del Plan en base a las sesiones previas.

3.2 Procedimiento de seguimiento del plan comercial.

Pautas en las acciones de seguimiento del equipo comercial y elaboración del propio calendario de seguimiento.

KPI´s clave para el seguimiento del Plan basado en las acciones comerciales.

Elaboración de guías para acciones de seguimiento pautadas:

• Seguimiento semanal.
• Seguimiento mensual.
• Seguimiento trimestral.
• Seguimiento anual.

Formadores:
Luis Miguel López Moreno

Socio y Director de Desarrollo de Negocio de la Consultora Activa Ventas Desarrollo Comercial.

Analista Conductual Profesional DISC.

+ de 22 años de experiencia comercial con canal, equipos y clientes.

+ de 9.400 reuniones comerciales.

Técnico Especialista Informática de Gestión.

Estudios de Informática de Gestión.

Master en Dirección Comercial y Marketing.

Programa Superior de Claves de Dirección Empresarial.

Coautor del Estudio sobre la organización y gestión de departamentos comerciales en España en 2022.

 

Pedro Bernad Navajas

Socio y Director Ejecutivo de la Consultora Activa Ventas Desarrollo Comercial.

Analista Conductual Profesional DISC.

+ de 15 años de experiencia comercial con canal, equipos y clientes.

+ de 7.800 reuniones comerciales con clientes y potenciales.

Técnico Superior en Comercio Internacional.

Estudios de Informática de Gestión.

PSMV (Programa Superior de Marketing y Ventas) de la Universidad de Barcelona.
Coautor del Estudio sobre la organización y gestión de departamentos comerciales en España en 2022.