27 Feb Las claves de la venta compleja.

Atravesamos una etapa de fuerte competencia comercial. En el caso de productos y servicios de alto valor, todavía la exigencia es mayor . Poseer habilidades se convierte en algo clave para alcanzar el éxito, la venta.

Existen numerosos puntos de decisión, con obstáculos que pueden impedir el avance, un avance lento, que involucra a varios compradores, con sus puntos de vista. Seleccionar el camino correcto debe consolidar una duradera y beneficiosa relación de negocio con el cliente.

 

Dirigido a:
Gerentes, directores comerciales y jefes de venta que venden servicios y productos complejos, tanto en su presentación, como en la toma de decisiones.

 

Objetivos:
Permite comprender el proceso de la comercialización de servicios y productos complejos y actuar en cada fase del laberinto de las ventas de alto valor.

Características de las ventas complejas:

• Implican decisiones caras.
• Las decisiones involucran a varios profesionales de alto nivel simultáneamente.
• Es un proceso que lleva mucho tiempo.
• Las decisiones tomadas pueden afectar a todo el ámbito de operaciones del cliente.
• El mercado es altamente competitivo.

 

Programa:

1.-Las bases de la venta compleja

Los servicios y productos de alto valor, alto precio y alta implicación.

Gestionar e implicar a equipos de decisión complejos

Saber gestionar el tiempo en la venta compleja.

Soluciones que afectan todo el ámbito de operaciones del Cliente

2.-Cómo resolver las fases de la venta compleja

Fase de Reconocimiento de las Necesidades

Fase de evaluación de ofertas

Fase de Resolución de preocupaciones

Fase de implementación

3.-Gestionar los contactos en venta compleja.

                   El perfil de los contactos en venta compleja

• Guardametas. Foco en la receptividad
• Influenciadores. Foco en la insatisfacción
• Decisores. Foco en el poder

4.-Casos prácticos y dinámicas de venta.

Venta de Tecnología. Sistemas (IT). Maquinaria. Instalaciones Industriales. Vehículos Industriales. Ingeniería. Arquitectura. Servicios.

 

Formadores:
Alfredo Ruíz Santolaya.​​​​

Consultor en Marketing y Estrategia. Experto en comercialización, comunicación y marketing.

Socio director de Commercial Criterio. Consultora de Marketing Estratégico.

Universidad de Barcelona. Escuela Superior de Relaciones Públicas. Estudios en Relaciones Públicas y Comunicación. Programa Superior en Alta Dirección. ICAI-ICADE. Programa Superior en Marketing Digital ESIC. Secretario General en Club de Marketing de La Rioja.  (1987-2011). Fundador y director Académico de la Escuela Superior de Dirección Empresarial y Marketing de La Rioja. (1993-2007). Profesor en Instituto de Postgrado y Formación Continua ICAI-ICADE. Club de Marketing de La Rioja y otras Escuelas e Instituciones.

 

Sergio Martínez-Berriobeña Gutiérrez.
Socio director de Commercial Criterio. Consultora de Marketing Estratégico. Experto en comercialización, comunicación y marketing. Colabora como ponente y profesor en másteres, cursos y conferencias que imparte a empresarios y profesionales por toda España.

 

Estudios superiores en Ciencias de la Información en la Universidad Complutense de Madrid.

Ha sido Vicesecretario General y director de comunicación de la Federación de Empresarios de La Rioja.

Socio director de la firma Martínez y Berriobeña Asociados dedicada a la implantación de dinámica comercial y marketing estratégicos.