Técnicas de Negociación Competitiva y Colaborativa para Jefes de Compra

08 Feb Técnicas de Negociación Competitiva y Colaborativa para Jefes de Compra

FECHAS:

8 y 15 de febrero

HORARIO:

De 9 a 14 y de 15:30 a 18:30h.

LUGAR:

C/ Medrano, 12
Club de Marketing de La Rioja
Logroño, LR 26002
España

PRECIO:

  • Lista de precios:
  • Socios del Club: 450€
  • No socios: 610€

BONIFICABLE POR FUNDAE

Precio final con bonificación

242

Este programa enseña a negociar con confianza, de manera profesional y competente. El participante se enfrenta a diferentes situaciones a medida que descubre e interioriza los fundamentos y las técnicas de negociación profesional aplicables a cada caso, desde la óptica de compras. 

OBJETIVOS

Dotar de la visión, las técnicas y las competencias necesarias para preparar y desarrollar une negociación de manera profesional, para  lograr el mejor resultado, tal y como lo hacen “los mejores”.

¿A QUIÉN VA DIRIGIDO?

Responsables de compra y profesionales con autoridad para negociar con proveedores, variar los términos de cualquier acuerdo, incluyendo sus costes, precios, plazos o especificaciones. Profesional que deben enfrentarse al reto diario de llegar a acuerdos, defender posiciones, negociar condiciones, o pactar requisitos de producto, calidad, servicio y precio.

METODOLOGÍA

Eminentemente práctica. Mediante la adopción de casos reales y desafiantes, a modo de Role Plays, que serán filmados y revisados de modo personalizado.

PROGRAMA

MODULO 1: PENSAMIENTO RACIONAL vs. PENSAMIENTO IRRACIONAL EN LA NEGOCIACIÓN Y LA TOMA DE DECISIONES

  • Sistema deliberativo vs. Sistema reflejo en la toma de decisiones.
  • La teoría de los 3 cerebros y su aplicación práctica a la negociación
  • Sesgos mentales, atajos y errores cognitivos.
  • 5 máximas iniciales a aplicar en toda negociación
  • La negociación vista desde la óptica de la “Jefatura de Compras” frente a la “Jefatura de Ventas”.
  • Definición de límites y escenarios de la negociación
  • La matriz colaboración – competición: GANO – GANAS // GANO – PIERDES
  • Role Play 1 – práctica negociadora

MODULO 2: ACIERTOS Y ERRORES COMUNES EN LA NEGOCIACIÓN

  • Preguntas clave durante la negociación.
  • Construyendo o no la relación con el proveedor / cliente.
  • Valorar concesiones y prioridades.
  • Desatar el bloqueo y reconocer oportunidades creativas de cierre
  • La escalada irracional del compromiso
  • El error de alternativa y la maldición del ganador
  • Anclaje y ajuste de precios  o target prices
  • La ley de los pequeños y grandes números

MODULO 3: ESTABLECIENDO LÍMITES; JERARQUÍA, AUTORIDAD Y PODER

  • Principios de influencia
  • Desempeño de roles: negociación particular o en equipo.
  • Estrategia y táctica.
  • Herramientas generadoras de tensión o distensión y aplicación.
  • 4 claves: dominancia / combatividad/ sumisión/ tolerancia a la frustración
  • Mecanismos aceleradores del cierre de operación.
  • La sabiduría del “psicópata”
  • Contexto, tiempo, preparación y disposición de las partes.
  • Efectos de las poses de poder.
  • Role Play 2 – práctica negociadora

MODULO 4: COMPORTAMIENTO NO VERBAL PARA NEGOCIADORES

El lenguaje corporal manifiesta deseos, frustraciones, anhelos y sentimientos ocultos no declarados. Para un    buen negociador, el cuerpo es un arma capaz de comunicar afiliación o rechazo a través de potentes mecanismos. Este programa desvela las claves para mejorar un lenguaje subconsciente capaz de alterar o mejorar el curso de un acuerdo,   

  • Vías expresivas del comportamiento no verbal y aplicación a la negociación.

  • La identificación adecuada de las expresiones faciales.

  • Vías expresivas de la mentira.

  • Detección de micro-expresiones y gestos “delatores”

  • Obteniendo ventajas

MODULO 5: ROLE PLAY FILMADO – CASO BRICOS – POWER ELECTRIC

A la finalización cada participante recibirá un análisis detallado de su desempeño durante la negociación efectuada, junto a una copia de la grabación para su trabajo posterior. Se efectuará un análisis profundo de las líneas a mejorar en todos y cada uno de los aspectos que influyen en el éxito de una negociación de compra.

 

PONENTE-FORMADOR

Javier Moreno Oto

Director de DEKER Consultores de Marketing. A lo largo de su trayectoria profesional ha desempeñado puestos directivos en consultoría e investigación de mercados, ocupando posteriormente puestos en la dirección comercial y gerencia de compras en diferentes empresas . Durante los últimos 15 años, Javier Moreno Oto ha combinado su carrera profesional con su actividad como conferenciante y docente a más de 15.000 profesionales y directivos en el área de compras, ventas, comunicación y marketing. Javier Moreno Oto ha ocupado puestos directivos en empresas de primera línea dentro del campo de la investigación de mercados, la distribución comercial, la gerencia de compras, el marketing y la compra internacional.

Es además colaborador y ponente habitual en multitud de Cámaras de Comercio e instituciones a nivel nacional e internacional. Ha liderado e impartido proyectos de formación “in Company” en empresas tañes como CAF, ORONA, INDAR INGETEAM, LECLERC, NBI BEARINGS, LA RIOJA ALTA, RIVERCAP, GRUPO MONDRAGON, RPK, BTI–BIOTECHNOLOGICAL INSTITUTE ,ICEX o EXCAL, entre otros. Javier Moreno Oto es licenciado en Ciencias de la Comunicación con especialidad en Publicidad por la Universidad del País Vasco. MBA en Administración y Dirección de Empresas por la Escuela Europea de Negocios, y Máster en Dirección de Comercio Internacional por la Cámara de Comercio e Industria de Alava. Título Experto en Desarrollo Personal y Liderazgo de Equipos por la Universidad de Mondragón. Máster en coaching de personas y equipos. Diploma avanzado en Coaching de Equipos.Miembro de AMA – American Marketing Asociation, ESOMAR – EuropeanSocietyforOpinion and MarketResearch, AEDEMO – Asociación Española de Estudios de Mercado Marketing y Opinión y miembro fundador del Consorcio de Inteligencia Emocional. Representante en España para los proyectos ECOMONDO, PROMOFOOD, KEY ENERGY y GREEN VENTURES.

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Event End
Localización
C/ Medrano, 12
Club de Marketing de La Rioja
Logroño, LR 26002
España
Lista de precios
Socios del Club 450,00 €
No socios 610,00 €

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