Vender es una cuestión de dos cosas básicamente: constancia y oportunidad. Es decir, tiene mucho más de transpiración que inspiración. Lo primero es la actitud y después  las habilidades. En este curso trabajaremos lo segundo - lo primero depende más de uno mismo -y por supuesto de “el jefe”- pero aquí nos centraremos en las habilidades a la hora de negociar y defender nuestro precio ante el cliente.

OBJETIVOS

El asistente será capaz de:

• Escuchar a los clientes, detectar sus necesidades, ir más allá de lo técnico para poder presentar propuestas de valor.
• Saber argumentar y rebatir las objeciones que sobre todo con el precio se producen.
• Poner en valor la ventaja competitiva de cada empresa.
• Saber presentar alternativas en la oferta: pasar de hablar de propuestas técnicas a soluciones técnicas.
• Ensayar técnicas de cierre de venta.
• Probar la capacidad negociadora.

• Establecer un mix de comunicación con los clientes para formar así un vínculo con ellos.

¿A QUIÉN VA DIRIGIDO?

A cualquier persona que tenga contacto con clientes sin importar, sexo, raza y religión. Podría ser un/a comercial, pero también un/a administrativo que tenga contacto con el cliente, un pequeño/a empresario/,… 

PROGRAMA

Suelo decir que si tendríamos los mejores precios del mercado no necesitaríamos comerciales.

Bajo el argumento de que el precio no se negocia, tenemos que ser capaces de argumentar ante los clientes con mucha eficacia, demostrando nuestro compromiso con él, con mucha inteligencia emocional y gran capacidad de servicio el por qué nuestro precio es el que es.

• ¿Responde la propuesta o proyecto presentado al cliente a su necesidad básica?
• Posicionamiento: “Premium o Low Cost”
• ¿Por qué lo barato sale a veces caro?
• Qué queremos hacer en una negociación de un precio con el cliente: ¿competir o colaborar?
• Puesta en Valor para defender el precio: El método P.E.L.M.A. (sin serlo):
  • Producto: Pon en valor los atributos diferenciadores de tu producto.
  • Equipo: Habla de tu equipo, ponles nombres y apellidos ante tu cliente, habla de sus méritos, de su preparación, de su experiencia... ¡Humanizalos! Los productos y los servicios pueden ser muy similares e incluso iguales pero los equipos nunca.
  • Liderazgo personal: Hazle ver al cliente que dentro del precio estas tú: tu asesoramiento, tu ayuda, tu experiencia, tu formación, tus conocimientos técnicos,… ¡todo eso se paga!
  • Marca: A veces nos cuesta hablar de nuestra empresa, de su trayectoria, de sus indudables cualidades, de su prestigio, de su desarrollo, de la imagen que proyecta,  de sus valores,… ¿Conoce todo esto tú cliente?
  • Auxilio: No hables de servicio, habla de ayuda, de apoyo, de acudir al rescate con el cliente lo necesita. Dibuja un mapa del proceso de valor en la post-venta.

Metodología específica del curso:

• Reuniones por parejas donde el precio es el objeto de discusión: Cada uno asume un papel para posteriormente: 
  • Auto-evaluación de los asistentes.
  • Evaluación por parte de los compañeros. Cada asistente se convierte en un coach de su compañero.
  • Evaluación del formador: Puntualmente el formador participará en las reuniones y dará cumplido feed-back de lo que observe entre los participantes.

Y además:

• Dinámico mediante la interacción de alumno-ponente.
• Ejercicios y dinámicas grupales.
• Ejercicios de ventas realizados en pareja  (no se harán dramatizaciones en clase ni se grabarán en vídeo).
• Visionado de fragmentos de películas: el cine aplicado a la venta.

El consultor tiene un método que se basa en cuatro patas: ACTIVIDAD: Todo los conceptos deben ensayarse en el aula o fuera de ella. REFERENCIA A LO ADQUIRIDO: parte del punto de partida de los asistentes para adecuar los contenidos y trabajos a las capacidades de los alumnos y no al revés. PRACTICIDAD. Todo el contenido impartido tiene un desarrollo luego útil en el puesto de trabajo y, por último, SIMPLICIDAD: el consultor siempre traslada de una manera sencilla los conceptos para adquirir los máximos conocimientos.

PONENTE/FORMADOR

Miguel Iribertegui Iriguibel

Entrenador de Vendedores. Consultor de empresas en el Área de Ventas. Profesor en ESIC Business & Marketing School. Profesor Asociado de la Universidad Pública de Navarra. Senior Manager Program in Digital Business. Máster en Dirección y Administración de Empresas. Máster en Gestión Comercial y Marketing. Licenciado en Filosofía y Letras. Más de 10.000 horas de formación empresarial impartidas en diversos sectores. Autor del libro “Vender de Cine”.