Este programa enseña a negociar con confianza, de manera profesional y competente. El participante se enfrenta a diferentes situaciones a medida que descubre e interioriza los fundamentos y las técnicas de negociación profesional aplicables a cada caso, desde la óptica de compras. 

OBJETIVOS

Dotar de la visión, las técnicas y las competencias necesarias para preparar y desarrollar une negociación de manera profesional, para  lograr el mejor resultado, tal y como lo hacen “los mejores”.

¿A QUIÉN VA DIRIGIDO?

Responsables de compra y profesionales con autoridad para negociar con proveedores, variar los términos de cualquier acuerdo, incluyendo sus costes, precios, plazos o especificaciones. Profesional que deben enfrentarse al reto diario de llegar a acuerdos, defender posiciones, negociar condiciones, o pactar requisitos de producto, calidad, servicio y precio.

METODOLOGÍA

Eminentemente práctica. Mediante la adopción de casos reales y desafiantes, a modo de Role Plays, que serán filmados y revisados de modo personalizado.

PROGRAMA

MODULO 1: PENSAMIENTO RACIONAL vs. PENSAMIENTO IRRACIONAL EN LA NEGOCIACIÓN Y LA TOMA DE DECISIONES

• Sistema deliberativo vs. Sistema reflejo en la toma de decisiones.
• La teoría de los 3 cerebros y su aplicación práctica a la negociación
• Sesgos mentales, atajos y errores cognitivos.
• 5 máximas iniciales a aplicar en toda negociación
• La negociación vista desde la óptica de la “Jefatura de Compras” frente a la “Jefatura de Ventas”.
• Definición de límites y escenarios de la negociación
• La matriz colaboración – competición: GANO – GANAS // GANO – PIERDES
• Role Play 1 – práctica negociadora

MODULO 2: ACIERTOS Y ERRORES COMUNES EN LA NEGOCIACIÓN

• Preguntas clave durante la negociación.
• Construyendo o no la relación con el proveedor / cliente.
• Valorar concesiones y prioridades.
• Desatar el bloqueo y reconocer oportunidades creativas de cierre
• La escalada irracional del compromiso
• El error de alternativa y la maldición del ganador
• Anclaje y ajuste de precios  o target prices
• La ley de los pequeños y grandes números

MODULO 3: ESTABLECIENDO LÍMITES; JERARQUÍA, AUTORIDAD Y PODER

• Principios de influencia
• Desempeño de roles: negociación particular o en equipo.
• Estrategia y táctica.
• Herramientas generadoras de tensión o distensión y aplicación.
• 4 claves: dominancia / combatividad/ sumisión/ tolerancia a la frustración
• Mecanismos aceleradores del cierre de operación.
• La sabiduría del “psicópata”
• Contexto, tiempo, preparación y disposición de las partes.
• Efectos de las poses de poder.
• Role Play 2 – práctica negociadora

MODULO 4: COMPORTAMIENTO NO VERBAL PARA NEGOCIADORES

El lenguaje corporal manifiesta deseos, frustraciones, anhelos y sentimientos ocultos no declarados. Para un    buen negociador, el cuerpo es un arma capaz de comunicar afiliación o rechazo a través de potentes mecanismos. Este programa desvela las claves para mejorar un lenguaje subconsciente capaz de alterar o mejorar el curso de un acuerdo,   

• Vías expresivas del comportamiento no verbal y aplicación a la negociación.

• La identificación adecuada de las expresiones faciales.

• Vías expresivas de la mentira.

• Detección de micro-expresiones y gestos “delatores”

• Obteniendo ventajas

MODULO 5: ROLE PLAY FILMADO – CASO BRICOS – POWER ELECTRIC

A la finalización cada participante recibirá un análisis detallado de su desempeño durante la negociación efectuada, junto a una copia de la grabación para su trabajo posterior. Se efectuará un análisis profundo de las líneas a mejorar en todos y cada uno de los aspectos que influyen en el éxito de una negociación de compra.

PONENTE-FORMADOR

Javier Moreno Oto

Director de DEKER Consultores de Marketing. A lo largo de su trayectoria profesional ha desempeñado puestos directivos en consultoría e investigación de mercados, ocupando posteriormente puestos en la dirección comercial y gerencia de compras en diferentes empresas . Durante los últimos 15 años, Javier Moreno Oto ha combinado su carrera profesional con su actividad como conferenciante y docente a más de 15.000 profesionales y directivos en el área de compras, ventas, comunicación y marketing. Javier Moreno Oto ha ocupado puestos directivos en empresas de primera línea dentro del campo de la investigación de mercados, la distribución comercial, la gerencia de compras, el marketing y la compra internacional.

Es además colaborador y ponente habitual en multitud de Cámaras de Comercio e instituciones a nivel nacional e internacional. Ha liderado e impartido proyectos de formación “in Company” en empresas tañes como CAF, ORONA, INDAR INGETEAM, LECLERC, NBI BEARINGS, LA RIOJA ALTA, RIVERCAP, GRUPO MONDRAGON, RPK, BTI–BIOTECHNOLOGICAL INSTITUTE ,ICEX o EXCAL, entre otros. Javier Moreno Oto es licenciado en Ciencias de la Comunicación con especialidad en Publicidad por la Universidad del País Vasco. MBA en Administración y Dirección de Empresas por la Escuela Europea de Negocios, y Máster en Dirección de Comercio Internacional por la Cámara de Comercio e Industria de Alava. Título Experto en Desarrollo Personal y Liderazgo de Equipos por la Universidad de Mondragón. Máster en coaching de personas y equipos. Diploma avanzado en Coaching de Equipos.Miembro de AMA – American Marketing Asociation, ESOMAR – EuropeanSocietyforOpinion and MarketResearch, AEDEMO – Asociación Española de Estudios de Mercado Marketing y Opinión y miembro fundador del Consorcio de Inteligencia Emocional. Representante en España para los proyectos ECOMONDO, PROMOFOOD, KEY ENERGY y GREEN VENTURES.