VENDER SIN QUE LO PAREZCA
25
Nov

VENDER SIN QUE LO PAREZCA - Módulo 4: VENDAMOS Y DEFENDAMOS NUESTRO PRECIO

Suelo decir que si tendríamos los mejores precios del mercado no necesitaríamos comerciales.

Bajo el argumento de que el precio no se negocia, tenemos que ser capaces de argumentar ante los clientes con mucha eficacia, demostrando nuestro compromiso con él, con mucha inteligencia emocional y gran capacidad de servicio el por qué nuestro precio es el que es.

  • ¿Responde la propuesta o proyecto presentado al cliente a su necesidad básica?
  • Posicionamiento: “Premium o Low Cost”
  • ¿Por qué lo barato sale a veces caro?
  • Qué queremos hacer en una negociación de un precio con el cliente: ¿competir o colaborar?
  • Puesta en Valor para defender el precio: El método P.E.L.M.A. (sin serlo):
    • Producto: Pon en valor los atributos diferenciadores de tu producto.
    • Equipo: Habla de tu equipo, ponles nombres y apellidos ante tu cliente, habla de sus méritos, de su preparación, de su experiencia... ¡Humanizalos! Los productos y los servicios pueden ser muy similares e incluso iguales pero los equipos nunca.
    • Liderazgo personal: Hazle ver al cliente que dentro del precio estas tú: tu asesoramiento, tu ayuda, tu experiencia, tu formación, tus conocimientos técnicos,… ¡todo eso se paga!
    • Marca: A veces nos cuesta hablar de nuestra empresa, de su trayectoria, de sus indudables cualidades, de su prestigio, de su desarrollo, de la imagen que proyecta,  de sus valores,… ¿Conoce todo esto tú cliente?
    • Auxilio: No hables de servicio, habla de ayuda, de apoyo, de acudir al rescate con el cliente lo necesita. Dibuja un mapa del proceso de valor en la post-venta.

Metodología específica de este módulo:

  • Test de Estilo Social: Cada asistente realiza un test para conocer su manera de comportarse ante los demás. Le permitirá conocerse a sí mismo y conocer la manera de interactuar de su interlocutor en una negociación de un precip para así predecir sus movimientos y tácticas negociadoras.
  • Reuniones por parejas donde el precio es el objeto de discusión: Donde cada uno asume un papel para posteriormente:  
    • Auto-evaluación de los asistentes.
    • Evaluación por parte de los compañeros. Cada asistente se convierte en un coach de su compañero.

Evaluación del formador: Puntualmente el formador participará en las reuniones y dará cumplido feed-back de lo que observe entre los participantes.

 

Formador - ​Miguel Iribertegui Iriguibel

  • Entrenador de Vendedores
  • Consultor de empresas en el Área de Ventas
  • Profesor en ESIC Business & Marketing School.
  • Profesor Asociado de la Universidad Pública de Navarra
  • Senior Manager Program in Digital Business
  • Máster en Dirección y Administración de Empresas.
  • Máster en Gestión Comercial y Marketing.
  • Licenciado en Filosofía y Letras.
  • Más de 10.000 horas de formación empresarial impartidas en diversos sectores.
  • Autor del libro “Vender de Cine”

 

BONIFICABLE POR FUNDAE