VENDER SIN QUE LO PAREZCA
07
Oct

VENDER SIN QUE LO PAREZCA

El alumno será capaz de:
- Captar clientes de manera proactiva.
- Atraer a clientes, generar “leads”.
- Utilizar las herramientas de captación de clientes más eficaces.
- Escuchar a los clientes, detectar sus necesidades, ir más allá de lo técnico para poder presentar propuestas de valor.
- Saber argumentar y rebatir las objeciones que sobre todo con el precio se producen.
- Poner en valor la ventaja competitiva de cada empresa.
- Saber presentar alternativas en la oferta: pasar de hablar de propuestas técnicas a soluciones técnicas.
- Probar su capacidad negociadora.
- Ensayar técnicas de cierre de venta.
- Establecer un mix de comunicación con los clientes para formar así un vínculo con ellos.
- Puesta en Valor para defender el precio del producto.

 

Programa:

Módulo

Fecha

Programa

 

¿CÓMO CAPTAR Y GESTIONAR CLIENTES?

7 de octubre

  • Un comercial de tecnología 5G
  • Herramientas low-cost para el  acercamiento y captación de nuevos clientes.
  • Gestión de Clientes
  • Cómo fidelizar a mis clientes para que sean mis mejores prescriptores
  • Taller práctico: Elaboración de un P.A.C.O.: Un Plan de Acción Comercial Operativo

LA ENTREVISTA DE VENTAS

21 de octubre

  • La toma de contacto inicial con el cliente
  • Taller de soluciones desde las necesidades del cliente
  • Taller de la argumentación
  • Taller para resolver objeciones del cliente

TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS

11 de noviembre

  • La teoría del francotirador en el cierre de la venta
  • Las técnicas más eficaces para darle la vuelta a la cuestión crítica del precio
  • Hay que seguir a los clientes, no perseguirlos
  • Las señales de compra
  • La teoría de la alternativa de elección en el cierre de la venta

VENDAMOS Y DEFENDAMOS NUESTRO PRECIO

25 de noviembre

  • ¿Responde la propuesta o proyecto presentado al cliente a su necesidad básica?
  • Posicionamiento: “Premium o Low Cost”
  • ¿Por qué lo barato sale a veces caro?
  • Qué queremos hacer en una negociación de un precio con el cliente: ¿competir o colaborar?
  • Puesta en Valor para defender el precio: El método P.E.L.M.A.

 

Metodología:

  • Dinámico mediante la interacción de alumno-ponente.
  • Ejercicios y dinámicas grupales.
  • Ejercicios de ventas realizados en pareja  (no se harán dramatizaciones en clase ni se grabarán en vídeo).
  • Visionado de fragmentos de películas: el cine aplicado a la venta.

El consultor tiene un método que se basa en cuatro patas: ACTIVIDAD: Todo los conceptos deben ensayarse en el aula o fuera de ella. REFERENCIA A LO ADQUIRIDO: parte del punto de partida de los asistentes para adecuar los contenidos y trabajos a las capacidades de los alumnos y no al revés. PRACTICIDAD. Todo el contenido impartido tiene un desarrollo luego útil en el puesto de trabajo y, por último, SIMPLICIDAD: el consultor siempre traslada de una manera sencilla los conceptos para adquirir los máximos conocimientos.

 

Precio:

Socios del Club de Marketing:
Módulo 1: 80€.
Curso completo (Módulos 1-2-3-4): 280€

No Socios:
Módulo 1: 150€.
Curso completo (Módulos 1-2-3-4): 500€

 

Formador - ​Miguel Iribertegui Iriguibel

  • Entrenador de Vendedores
  • Consultor de empresas en el Área de Ventas
  • Profesor en ESIC Business & Marketing School.
  • Profesor Asociado de la Universidad Pública de Navarra
  • Senior Manager Program in Digital Business
  • Máster en Dirección y Administración de Empresas.
  • Máster en Gestión Comercial y Marketing.
  • Licenciado en Filosofía y Letras.
  • Más de 10.000 horas de formación empresarial impartidas en diversos sectores.
  • Autor del libro “Vender de Cine”

 

BONIFICABLE POR FUNDAE