OPTIMIZACIÓN DE LOS MODELOS DE OBJETIVOS E INCENTIVOS COMERCIALES: DPO + SRV
27
Mayo

OPTIMIZACIÓN DE LOS MODELOS DE OBJETIVOS E INCENTIVOS COMERCIALES: DPO + SRV

Los objetivos comerciales son, quizá, los de mayor peso específico sobre los objetivos generales de la empresa. Se constituyen como la base fundamental para la consecución de las metas estratégicas propuestas.

Su definición, comunicación, implantación y seguimiento están llenos de innumerables matices a tener en consideración, convirtiéndose en uno de los momentos de la verdad más determinantes para la Dirección General y la Dirección Comercial.

El sistema de incentivos concatenado es probablemente la siguiente decisión con mayor impacto en cualquier ejercicio, en tanto que deben servir de estímulo hacia su cumplimiento.

FACTORES CLAVE

Conocer los errores más habituales que se suelen cometer en las redes comerciales:

  • Equidad y liderazgo de colaboradores directos.
  • Dirección y desarrollo de personas.
  • Administración y medición del trabajo.
  • Agudeza estratégica.
  • Habilidades funcionales y técnicas.

OBJETIVOS

· Aportar los modelos, técnicas y secuencias que permitan mejorar el ejercicio de definición de los objetivos comerciales, así como del proceso posterior de fijación y asignación de las cuotas personales de cada comercial, agente, vendedor, colaborador, distribuidor o delegado.

· Contrastar las bondades de los sistemas de incentivos y los errores más comunes en su diseño e implantación.

· Facilitar una visión de conjunto sobre la metodología para la conceptualización, definición, implantación y desarrollo de un modelo DPO-SRV.

· Evidenciar las principales dificultades en el proceso de definición de los indicadores, identificando los puntos críticos y las fases clave.

· Presentar los diversos mecanismos y herramientas al servicio de la dirección comercial para posibilitar una mejora de la integración, del clima en el equipo, una orientación específica hacia los objetivos, así como elevar la motivación, rendimiento y sentimiento de pertenencia de la red comercial.

 

PÚBLICO OBJETIVO

Dirigido a directores comerciales, territoriales, jefes de venta, delegados comerciales, comerciales de alto potencial y, en general, a todos aquellos profesionales con responsabilidades sobre zonas, áreas, carteras, productos o negocios.

 

METODOLOGÍA

La metodología utilizada será dinámica y participativa, lo que facilitará la transferencia de los conocimientos y técnicas aprendidas en el desempeño profesional.

El workshop se basa en una enseñanza centrada en la estimulación de los participantes a fin de desarrollar sus habilidades, propiciando de esta manera la reflexión, la interacción y la búsqueda de información, a través de:

· Exposición de conceptos teóricos por parte el ponente.

· Constante participación de los asistentes, buscando el enriquecimiento sobre su aplicación y resultado.

· Discusiones en grupo. El ponente orientará la dinámica propia del grupo resumiendo y cerrando los temas de discusión basados en episodios reales de la propia actividad.

 

PROGRAMA

  1. Reflexión: dinámica comercial actual y consecuencias.
  2. ¿Por qué un modelo DPO y un sistema de incentivos?
  3. Condicionantes: las 3 dificultades de arranque.
  4. Los cimientos de los sistemas de incentivos.
  5. Las expectativas: 5 principios de obligado cumplimiento.
  6. Modelos: fijo, comisión, bono y cuotas.
  7. Modelos por resultados y modelos por comportamientos.
  8. Algunas palancas tácticas de mejora incremental.

 

PONENTE -  Javier Molina

Máster en Alta Dirección de Empresas, URJC. Máster en Dirección Comercial y Marketing, ESIC. Máster en Dirección Financiera, ESIC. Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. Honours Degree In Business Administration, Humberside. Diplomado en Investigación Comercial, AEDEMO.

Miembro del Consejo de la Escuela de Ventas de ESIC. Steering & Board Committee de Gesvelice N.Partners. Managing Partner of Advisory & Development Unit.

Anteriormente: Central Sales Director, Grupo ACS. Sales Manager, France Telecom. Adjunto Dirección Red Comercial, Banco Santander. Coautor de los libros "Plan de Ventas" y "Hoy es Marketing 2008, 2009 y 2010", todos ellos de la editorial ESIC y tiene diversas publicaciones en medios de ámbito nacional e internacional relacionados con el mundo de la economía y el management: El Economista, Estrategias de Venta, Expansión, Cinco Días, América Economía,....

Es conferenciante habitual de Hoy es Marketing, Expomanagement, Foro Mundial de Dirección Comercial y Fuerzas de Venta, Foro de Directivos, ...

 

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