Voz de cliente. Mejora competitiva
08
Mar

CÓMO INCREMENTAR LAS VENTAS. Paso 1. El cliente y la rentabilidad comercial

¡¡ 2 ÚLTIMAS PLAZAS !!

Conocer a tus clientes ideales, saber qué valoran y cómo puedes ofrecérselo, identificar el incentivo que les hace moverse, saber cuándo quieren dejarlo .

¡Buenas noticias!

Vender puede ser difícil. Pero los directivos y vendedores que aumentan sus ventas siguen pasos sólidos, en base a técnicas de ventas contrastadas.

Es un proceso y hay que seguirlo, estos principios te servirán. Te ayudarán a conocer mejor al cliente y convertirlo en ventas.

 

OBJETIVOS

Conocer a fondo al cliente ayuda a mejorar nuestras capacidades de diferenciación y  rentabilidad comercial.

¿Por qué nos compra de verdad el cliente?

¿Qué imagen tiene de nosotros frente a la competencia?

¿Qué le importa de nuestro producto o servicio?

¿Cómo percibe nuestra marca?

¿Cómo mejorar nuestra relación?

Aplicar las claves en argumentarios, aspectos de producto, Web, RRSS, catálogos.

 

¿A QUIÉN VA DIRIGIDO?

Gerencia, Propiedad, Dirección Comercial y Dirección de marketing. Dirección de calidad y experiencia de cliente.

 

PROGRAMA 

¿Qué esconde el cliente?

Los momentos clave de nuestra relación con los clientes

¿Conocemos realmente su proceso de compra? ¿Por qué se mueven nuestros clientes?

¿Cuánto tiempo estará con nosotros? ¿Repetirá la compra?

Identificar los arquetipos y segmentos de clientes.

Qué imagen y posicionamiento tienen de nuestra marca .

 

Conocer el valor del cliente.

Valor de mercado, valor económico y valor estratégico.

 

Cómo acercarnos al cliente para conocer sus claves.

El cuaderno de servicio. Base de información número uno.

Valor económico: ¿Cuáles son los datos clave de rentabilidad?

Análisis del valor de mercado y estratégico de cada cliente.

Por los Canales de relación los conocerás.Segmentos de clientes.

Un acercamiento a la cartera de clientes. La herramienta Voz de Cliente.

Informe interno e ideas de mejora.

 

La herramienta Voz de Cliente.

Cosas que nos interesan : Importancia de los atributos de nuestros productos o servicios.

¿Cómo ha funcionado la prestación y entrega de nuestros productos o servicios?

Percepción de marca, posicionamiento, calidad y diferenciación.

Comparativa con nuestra competencia. ¿Qué piensan?

 

¿Qué podemos cambiar para vender más?

Los resultados del análisis del cliente y las ideas de mejora.

Cambios en el argumentario. Diferenciación de nuestra empresa.

Cambios en el proceso comercial. ¡Déjame en paz de una vez!

Cambios en nuestra comunicación.

Cambios en la estrategia comercial.

 

Caso de aplicación a las empresas participantes.

 

PONENTES-FORMADORES

ALFREDO RUIZ SANTOLAYA

Universidad de Barcelona. Escuela Superior de Relaciones Públicas

Estudios en Relaciones Públicas y Comunicación.

Programa Superior en Alta Dirección. ICAI-ICADE.

Programa Superior en Marketing Digital ESIC

Secretario General en Club de Marketing de La Rioja.  (1987-2011)

Fundador y Director Académico de la Escuela Superior de Dirección Empresarial y Marketing de La Rioja. (1993-2007)

Profesor en Instituto de Postgrado y Formación Continua ICAI-ICADE. Club de Marketing de La Rioja y otras Escuelas e Instituciones.

Consultor en Marketing y Estrategia.  Experto en comercialización, comunicación y marketing.

Socio Director de Commercial Criterio. Consultora de Marketing Estratégico.

 

SERGIO MARTÍNEZ-BERRIOBEÑA GUTIÉRREZ

Estudios superiores en Ciencias de la Información en la Universidad Complutense de Madrid.

Ha sido Vicesecretario General y director de comunicación de la Federación de Empresarios de La Rioja.

Socio director de la firma Martínez y Berriobeña Asociados dedicada a la implantación de dinámica comercial y marketing estratégicos.

Experto en comercialización, comunicación y marketing.

Colabora como ponente y profesor en másteres, cursos y conferencias que imparte a empresarios y profesionales por toda España.

Socio director de Commercial Criterio. Consultora de Marketing Estratégico.