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Nov

¡DISPARA TUS VENTAS!

Duplica tu captación de clientes con SPQ: el método líder a nivel mundial con el que elevar radicalmente tus ventas.

¡Probado con éxito en 2 millones de vendedores! Ciencia auténtica & Resultados auténticos

A pesar de que contactar con más clientes equivale a vender más, esta labor genera tensión y se traduce en conductas de evitación. De hecho, el 90% de los Jefes de Ventas afirma que sus equipos deberían prospectar más y NO LO HACEN.

La ciencia ha identificado 16 comportamientos improductivoscon base mental que afectan más que ningún otro factor, al ritmo e intensidad con la que un ejecutivo capta negocio. Si estos mecanismos defensivos no se tratan, tienden a extenderse hasta que la apertura de cuentas alcanza el mínimo admisible y estos vicios se instauran en el global del equipo.

Este programa genera cambios de conducta en empresas y equipos más allá de su nivel de experiencia o su estilo de venta, elevando sus resultados y resolviendoproblemas como los siguientes:

  1. ¿Pasamos más tiempo excusándonos que abriendo mercado?
  2. ¿Tenemos tanto trabajo que no dedicamos tiempo a captar clientes?
  3. ¿Apostamos por métodos de venta indirecta que evitan el cara a cara?
  4. ¿Nuestra formación en técnicas de venta no genera los resultados esperados?
  5. ¿Deberíamos vender más y no lo hacemos?

OBJETIVOS

A la finalización de la formación, las personas participantes serán capaces de:

  1. Contar con una ventaja estratégica, al elevar exponencialmente el ritmo e intensidad con que son capaces de captar negocio.
  2. Eliminar las situaciones y justificaciones para la inhibición comercial.
  3. Interiorizar como correctas aquellas actividades que se posponen o evitan a pesar de su utilidad.
  4. Crecer tanto en el plano personal como profesional, mejorando su impacto comercial directo y tangible.

En definitiva, se trata de alcanzar mejoras tangibles entre el momento de inicio y fin del curso.

¿A QUIÉN VA DIRIGIDO?

Jefes de venta, comerciales, directivos, responsables de captación de clientes, técnico-comerciales, responsables de prospección de mercado, vendedores de conquista, responsables de selección y en general todos aquellos profesionales dispuestos a vivir una potente experiencia de aprendizaje mientras alcanzan un nivel superior de productividad comercial y auto-promoción personal.

PROGRAMA

  • Qué es y qué no es la renuencia a la venta o “SCR” – Sales CallRelluntance
  • Duplicando la captación de clientes:  experiencias previas en empresas reales
  • Los 3 ingredientes que distinguen a los “Top Performers”
  • Fundamentos del método SPQ: Bases científicas, psicometría e interpretación de resultados
  • Entrega de informe personalizado con diagnóstico parametrizado
  • Qué pasos aseguran el éxito de un equipo de ventas y sólo algunos son capaces de dar
  • Las 16comportamientos improductivos del ejecutivo de ventas y cómo superarlos
  • Práctica en situación real de venta: eliminando la renuencia y sus manifestaciones
  • Errores operativos a la hora de prospectar: Cómo prospectar y Cómo no
  • Aplicaciones y casos prácticos: Role Play
  • Aplicación del método SPQ a la hora de seleccionar candidatos para distintas posiciones
  • Razones por las que muchos vendedores no superan el primer año de vida.
  • Conclusiones, aplicaciones al equipo y plan de acción

METODOLOGÍA

Práctica e interactiva, mediante ejemplos y casos reales que se suman al necesario rigor científico y técnico en que se sustenta el propio programa.

Antes del taller cada participante completa en modo on-line el cuestionario SPQ – Sales PreferenceQuestionnaire: la única herramienta psicométrica a nivel mundial, basada en el análisis de conductas comerciales concretas y que cuenta con la mayor capacidad predictiva sobre tal desempeño. La cumplimentación del cuestionario requiere de un tiempo aproximado de 60 - 90 minutos previos a la celebración de las sesiones presenciales.

PONENTE-FORMADOR

Javier Moreno Oto  

Licenciado en Ciencias de la Comunicación con especialidad en Publicidad por la Universidad del País Vasco. MBA en Administración y Dirección de Empresas, Máster en Dirección de Comercio Internacional. Título Experto en Desarrollo Personal y Liderazgo de Equipos. Diploma avanzado en Coaching de Equipos. Experto en selección de personas y desarrollo de competencias comerciales.

Miembro de AMA – American Marketing Association, ESOMAR – EuropeanSocietyforOpinion and MarketResearch, AEDEMO – Asociación Española de Estudios de Mercado Marketing y Opinión y miembro fundador del Consorcio de Inteligencia Emocional. Consultor certificado en metodología de roles de equipo. Coach de equipos comerciales. Director de DEKER Consultores de Marketing.

Representante en exclusiva de la metodología SPQ para España. Director de DEKER Consultores de Marketing. A lo largo de su trayectoria profesional ha ocupado puestos de dirección comercial en empresas del ámbito de la distribución comercial, la consultoría, la investigación de mercados y la compra-venta.Durante los últimos 20 años, Javier Moreno Oto ha combinado su carrera profesional con su actividad como conferenciante y docente a más de 50.000 profesionales y directivos en el área de ventas, habilidades comerciales y comunicación interpersonal. Es además colaborador y ponente habitual en multitud de Cámaras de Comercio, empresas e instituciones de primer nivel nacional e internacional en países como Alemania, Italia, Reino Unido, Islandia o Estados Unidos.